ヨーロッパ日立ハイテクノロジーズに出向し、ドイツに駐在して約1年。駐在するまではアジア市場を担当しており、ドイツに着任した当初は、アジアと欧州との商習慣や顧客ニーズの違いに戸惑うこともあったが、今ではだいぶ適応できてきたと思っている。オフの時間も欧州をもっと知りたくて、日曜日はだいたい車でいける範囲の都市を訪れている。

この地での私の役割は、大学や研究所等で使用されているHPLCや分光光度計といった分析機器を欧州、南米等で拡販していくこと。営業としての主な業務は、製品の開発から、どのように市場に効果的に投入するかまで総合的に把握した上で、必要なアクションをとることである。

現在、ドイツのダルムシュタットにある当社のパートナー 会社が当社製品の販売、サービスを行っており、長年堅調な売上を続けている。しかし分析機器市場は2つの他社メーカーが大きなシェアを握っており、当社は4位グループ。このポジションから抜け出し、まずは3位の位置を確固たるものにすることを当面の目標としている。

目標を達成するためにも、顧客ニーズを的確に吸上げた上で製品の開発や市場投入のプロモーションを行う必要があると考えている。製品知識の習得だけでなく顧客ニーズを理解するためのバックグラウンドの知識を学ばなければ正確な業務遂行は難しい。そうした意識をもち、様々な文化をもつ国々の集まりである欧州を、効率的、効果的に営業できるよう常に心がけている。

実際に欧州、南米各国で販売活動を行っているのは、当社のパートナーとなる現地関連会社、もしくは各国の代理店。それぞれ組織ごとに文化や特色が異なっており、ある国に対して行ったことが他の国でも通用するとは一概にいえない。

そのため、今は出来る限り頻繁にこれらの組織を訪問し、彼らの考えを深く理解し、効果的な施策を打ち出せるよう経験と実績を積みたいと考えている。同時に、様々な改善を行いながら欧州での販売をより強固なものにし、デモラボ等を立ち上げるなどして“日本に頼らなくとも問題なく販売できる体制”を整えていきたい。